Ondro, kdy ses rozhodl, že se staneš realitním makléřem?
V maturitním ročníku. Tehdy jsem ze dne na den skončil se závodním veslováním a měl najednou každé odpoledne volno. Chtěl jsem ten rok, než půjdu na vysokou školu, pracovně využít. Lákal mě obchod a hledal jsem produkt s vyšší cenou a rozumnou odměnou. Nemovitosti byly logický krok.
O práci makléře jsem měl jen matnou představu. Potřeboval jsem se vzdělávat a rozvíjet. A tak jsem se přihlásil jako asistent do realitní kanceláře. Pracoval jsem tehdy zadarmo a získal zkušenosti k nezaplacení.
A v realitách už jsi zůstal…
Když jsem nastupoval na vysokou školu, už jsem měl živnost a aktivní praxi. A místo na přednášky jsem chodil na prohlídky. Nakonec jsem studium opustil a dal přednost realitám. Na dvou židlích sedět nejde.
Spousta makléřů má reality jako vedlejší činnost…
Myslím, že pokud chce být makléř opravdu dobrý, tak to nejde. V určité chvíli se musí rozhodnout, čemu dát přednost. Získat zkušenosti chce čas. “Nástup” v realitách je velmi pomalý. Mně trvalo rok a půl včetně mé asistentské epizody, než jsem prodal první nemovitost. Ale já jsem měl tehdy nevýhodu. Bylo mi 19. Těžko svěříte prodej domu někomu tak mladému.
Čím jsi tehdy klienty přesvědčil?
Odborností. Profesionalita je podle mě zásadní. Chvíli trvalo, než mě začali jako odborníka vnímat. Zkušenosti a znalosti člověk získává postupně, učí se od zkušenějších kolegů. To nejdůležitější ale je, aby makléř nebyl jen zprostředkovatel. Nejlepší je osobní zkušenost. Něco dobře koupit a ještě lépe prodat. Být také investorem. Teprve potom můžete na trh nahlédnout očima klienta.
Makléři, hlavně na začátku, nemají ale vždycky prostředky na investiční nemovitost.
Investice neznamená koupit hned byt za miliony. Těch cest je víc. Mojí první investicí byla koupě nájemní smlouvy s možností podnájmu. A pak jsem koupil ornou půdu. I to je osobní zkušenost k nezaplacení. Často na to přijde řeč s klienty a je dobré, když člověk může mluvit o svém vlastním úspěšném obchodu. Projeví se tam know-how odborníka, který ví, co dělá.
Takže odbornost a osobní zkušenost. Podle čeho ještě se pozná dobrý makléř?
Dnes se to hodně zjednodušilo na videoprohlídky, 3D scany nebo dobrý web. Ale zapomíná se na to hlavní.
Klient musí na naší službě vydělat. Teprve potom je spokojený a vrací se. K čemu je hezké video, když klient na práci makléře nevydělá?
A není makléř, který dělá dobré videoprohlídky, právě ten úspěšný profík, kterého klienti hledají?
Tak to se mýlíš. Mnohem důležitější je tam ta odbornost. Ale aby to neznělo špatně – video je dobrý nástroj. Téměř každý můj inzerát videoprohlídku obsahuje. Pomáhá s prodejem, jenže nefunguje, když se ho nepovede dobře uchopit nebo když je špatně stanovená cena.
Dám příklad. Měl jsem v prodeji rozpadlou chatu s velkým pozemkem. Stačil ale jediný pohled do územního plánu a věděl jsem, že neprodávám chatu s pozemkem, ale pozemek s možností stavby v charakteru rodinného domu. A tato změna pohledu neskutečně vstupuje do prodejní ceny. A osloví jinou skupinu zájemců.
Teprve pak je možné natočit videoprohlídku, která skutečně funguje?
Ano, ale člověk musí mít právě ty zkušenosti. Vědět například, co je územní plán, jak v něm hledat a jak ho použít ve svůj prospěch. V tom mají někteří makléři rezervy. Naopak pro mnoho zkušených kolegů nejsou videa zásadní.
Dá se to vnímat jako prezentace makléře?
Prezentace je důležitá a musíme se snažit, aby byla co nejlepší. Ale je to jen část makléřské práce. Makléř by měl hlavně přemýšlet v souvislostech. A k tomu se hodí mít přesah do dalších oblastí. Stavebnictví, problematika daní a povolovacích řízení. Umět číst v územních plánech…
A jsme zase u té odbornosti…
Přesně tak. Jednou jsem byl jediný z makléřů ve výběrovém řízení, kdo se předem podíval do listu vlastnictví. A díky tomu jsem přesvědčil prodávajícího, že jsem pro něj ten pravý. Přitom taková maličkost.
Pomáháš klientům i s koupí nemovitosti?
Ano. Tuhle “obrácenou službu” poskytuji hlavně dlouhodobým klientům. A to je další důležitý bod, který bych chtěl zmínit. Myslím si, že velká přidaná hodnota makléře je, když s klienty spolupracuje dlouhodobě. Hlavně u nákupu investičních nemovitostí je dobré vzít si poradce.
Lidé mají často tendenci dívat se na nemovitosti pohledem: “Chtěl bych tady někdy bydlet?” Nepřemýšlí, jestli je to dobrá investice, jaký bude mít výnos z pohledu nárůstu hodnoty, a to je chyba.
Moje role je v tu chvíli ukázat jim možnosti. S řadou klientů spolupracuji už léta. Díky jejich doporučení mi dobře funguje referenční byznys.
Jak dlouho trvalo, než k tobě začali přicházet klienti na doporučení?
Dlouho. Asi 2–3 roky. Nějaký čas jsem “ztratil” prodejem developerských projektů. Mnohem víc klientů na doporučení začalo přicházet, až když jsem začal pracovat v Qaře a mohl se jim věnovat víc do hloubky.
Co tě vedlo k rozhodnutí být v realitách sám za sebe?
Chtěl jsem se věnovat klientům a měl dost zkušeností dělat práci podle svého. V Qaře nejsou týdenní porady, nikdo mi neříká, co mám dělat. Zároveň mám možnost konzultovat složitější případy. Vždycky mi někdo ze zkušenějších kolegů dobře poradí. Nemusím řešit sám technické věci a mám k dispozici pěkné kanceláře.
Je něco, čemu by ses chtěl věnovat v budoucnu?
Vlastním investicím do nemovitostí, dlouhodobé spolupráci s mými klienty. V neposlední řadě předávat zkušenosti. Makléřům i klientům.
Co je pro tebe v podnikání nejdůležitější?
Budovat vztah s klientem. Poskytovat mu hodnotnou službu a jistotu, že se na mě může kdykoliv s důvěrou obrátit.
