Kdy řešíte s klientem cenu za vaše služby?
Logicky většinou asi v momentě, kdy se na to klient zeptá. A je to věc, která většinu klientů zajímá skoro vždy na začátku spolupráce? V momentě, kdy jste ještě možná jejich nemovitost ani neviděli a nebo jste v ní zhruba pět minut? U mě to tak je. Vždycky chtějí hned vědět, za kolik to prodám a kolik je moje služby budou stát. A je to pokaždé stejné. Vejdu do domu a čekám, kdy to přijde. Logicky. A řeknete jim to, když se zeptají? Jasně, že řeknete. Ale neměli byste, je to chyba.
Proč je to chyba?
Chápu, znám to, když jdu do bazaru, tak mě taky zajímá, kolik to auto stojí. Až později zjišťuju, jaký má potahy, kolik to žere, jestli jsou tam zimní a letní pneumatiky, dálniční známka, nebo jestli jsou v pořádku brzdy. A z mého pohledu, jako zákazníka, je to stejně špatný postup, jako z pohledu toho prodejce. Vysvětlím.
Vztah a informace.
Vztah a informace jsou dvě základní kritéria obchodního úspěchu. Pokud si nevytvoříte se zákazníkem vztah, obchod většinou nedopadne. Pokud mu nedáte opakovaně dostatek relevantních informací, dopadne to úplně stejně. A víte co se ještě stane? Pokud nemáte vybudovaný vztah a nedáte mu dostatek informací, zákazník nikdy nepochopí a nedocení cenu za vaše služby. Vždy se mu bude zdát vysoká i přesto, že všichni pracujeme za 3-6%.
Existuje ideální obchodní proces?
Každý si najde cestu, která mu vyhovuje. Já většinou pracuju na základě doporučení. Kromě toho nabírám i tak, že mi volají úplně neznámí lidé, kteří někde vidí můj marketing, můj web nebo mojí práci. Pokaždé je ale důležité, že ten, kdo řídí ten následný proces obchodu, jsem já, ne klient. Já. Vy. Prostě makléř!
Co udělám jako první?
Domluvím si schůzku. V ideálním případě schůzku v kanceláři nebo klienta pozvu na kávu nebo na oběd. Na té schůzce musím v každém případě zjistit jeho potřeby a priority, takže se ptám. Hodně se ptám. A na konci, když vím, co potřebuju, podělím se s ním o informace, které očekává. Probereme jak bude celý obchod probíhat, a co ho přesně čeká.
Druhá schůzka.
Ta už probíhá v nemovitosti. Projdeme si nemovitost a já se zase ptám. A ptám se zatraceně dobře, protože na základě informací z první schůzky, jsem se na tu druhou schůzku mohl perfektně dopředu připravit. A pak zase mluvím já. Mluvím OPĚT o tom, jak bude celý obchod probíhat. Z psychologického hlediska je to velmi důležité. Když mozek slyší věc, kterou už slyšel nebo ji zná, mnohem dříve ji pochopí a přijme za svou.
Nabídka.
A pak je tu třetí fáze. A ta je také nesmírně důležitá. Teď nastává ten moment, kdy vypracuju a pošlu svoji nabídku na zprostředkování prodeje klientovy nemovitosti. Chcete vědět, co je její součástí? V nabídce OPĚT zopakuji proč, a co pro něj konkrétně bod po bodu udělám, a jak bude celý obchod probíhat. Je to ze stejného důvodu, jako o pár řádek výše. Vnímá to tedy už potřetí. Pak přijde cena za zprostředkování prodeje, tedy moje cena a nakonec varianty prodejní ceny. V 99% případů pak slyším kladné stanovisko.
Všimli jste si?
Zákazník od začátku věděl, že dostane nabídku až po mé návštěvě v nemovitosti. V momentě, kdy budu mít všechny relevantní informace, budu se přesně orientovat a budu vědět, co pro něj a za kolik jsem schopen udělat. Může se mě na začátku zeptat, jaká bude cena mých služeb? Může a stává se to. Ale i přesto, že dopředu mohu její výši odhadnout na 3-6% z konečné prodejní ceny, nikdy mu ji neřeknu, protože v tu chvíli neznám své náklady a tu orientační prodejní cenu. Za druhé bych obrovsky snížil šanci vyjednat pro sebe a v konečném důsledku i pro zákazníka, ty nejlepší podmínky pro uzavření obchodu. Za třetí celá ta informace je pak velmi abstraktní bez možnosti, aby ji zákazník pochopil a viděl, co za cenu mých služeb vlastně získává. Je extrémně důležité tuto informaci podat v ten správný čas.
Co myslíte?
Říkáte si, že je tento náběrový proces zdlouhavý a je tam příliš velké riziko neúspěchu? Že je lepší naběhnout na první schůzku hned do nemovitosti, rychle odfotit, zeptat se na základní informace, strčit klientovi podškrábnout nějakou formulářovku nebo předem připravenou zprostředkovatelku? Ok, je to možné, já to ale nedělám.
Vím, není to snadné, dá to práci, a pokud máte 50 neexkluzivních zakázek, tak se to takto asi dělat nedá. Ale pro ty z vás, kteří chcete pracovat exkluzivně a vysloveně proklientsky, tak je to velmi funkční proces. Mám jej vyzkoušený, funguje mi skvěle a věřte mi, že když to zvládám já, dáte to taky. Navíc se dostanete na úspěšnost prodeje vysoko přes 95% u všech typů nemovitostí, protože máte s klientem to nejdůležitější. VZTAH.
